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  • novembro

Conheça as 7 etapas do processo de vendas para sua empresa vender melhor

Conheça as etapas do processo de vendas para sua empresa vender melhor  – Um processo de vendas é definido com 7 etapas (algumas teorias até falam de 8 e 9 etapas) que terão atividades e monitoramento definidas para cada uma delas.

Antes de começarmos a ver as etapas, é importante saber qual seu tipo de processo de venda. Qual a estratégia que sua empresa adotou para poder levar seu produto para o cliente em potencial. Você pode basicamente estar adotando um modelo de outbound sales ou inside sales. Vamos saber, de forma bem resumida, a diferença entre os dois modelos.

Outbound sales e inside sales

Na forma de vender no outbound sales, você pesquisa muito seu público-alvo com objetivo de  conquistá-lo com técnicas onde você precisará da presença do cliente em potencial para negociar, apresentar ou demostrar o produto. Nesse caso, em sua grande maioria das ocasiões, seu vendedor precisará ir até o cliente ou pelo menos ter sempre contato direto com ele.

Já nas técnicas de inside sales, a maioria das atividades tem um foco maior em fazer com que sua equipe de vendas trabalhe de forma totalmente remota. Nesse caso, atividades de marketing de conteúdo e inbound marketing são bem usadas para apoiar a equipe de vendas e pode fazer com que os clientes venham até eles. O objetivo é que o cliente em potencial encontre as soluções para suas empresas.  Aplicando as técnicas certas, com certeza ele encontrará essas soluções em seus conteúdos que mostrarão o quanto seus serviços ou produtos podem ajudá-lo.

Algumas etapas dos processos de vendas podem ser rigorosamente usadas da mesma forma para ambos os modelos, em outras etapas haverá necessidades de pequenas adaptações. O mais importante é entender que não importa o estilo adotado por sua empresa, mas será necessário e muito importante definir seus processo de vendas para poder obter melhores resultados e acompanhar a evolução da sua equipe de vendas.

As 7 etapas do processo de vendas

Você pode está se perguntando o motivo de se ter várias etapas num processo de vendas. Nos dois modelos você vai trabalhar com um FUNIL DE VENDAS, sendo que no caso do inside sales, será necessário que suas atividades de vendas estejam bem alinhadas com o FUNIL DE MARKETING do processo de inbound marketing, o que dependendo do seu volume de venda e prospecção pode deixar todo esse processo longo e complexo.

Por esse e outros motivos é bom ter um funil de vendas quebrado nessas etapas menores para deixar claro para o vendedor qual será a próximo passo e para onde ele deve guiar o cliente. O processo de vendas dividido em etapas também ajuda a entender quantos leads são de fato potenciais clientes, com chances de ser convertidos. Quanto mais avançarem dentro do funil no processo de vendas, maiores as chances de se tornarem clientes.

As 7 etapas do processo de vendas que vamos ver aqui nesse post são as seguintes:

  • Pesquisar informações
  • Prospecção / Captação de leads;
  • Qualificação de Leads;
  • Apresentação (propostas);
  • Negociação;
  • Fechamento (processo de formalização);
  • Pós-venda (relacionamento);

ETAPA 1 – Pesquisar informações

Esta etapa é muito importante para iniciar todo o processo, pois o objetivo será reunir o máximo de informações possíveis das empresas que podem se tornar clientes, assim como dos profissionais responsáveis pelas tomadas de decisões. Usar as redes sociais para buscar essas informações podem ser um bom início, assim como estudar bastante o site e as páginas oficiais. Ver quais eventos do mercado que a empresa-alvo participa, saber mais sobre o mercado que ela atua e até se ela já contratou ou sondou algum concorrente seu será importante. Não esqueça de verificar sua rede de relacionamento para saber se alguém tem contatos ou mais informações, pesquise os números disponíveis para analisar a fundo o mercado que seu alvo atua. Não deixe faltar nenhuma informação importante para começar a prospectar.


ETAPA 2 – 
Prospecção / Captação de Leads

Com base na etapa anterior de pesquisa, o objetivo agora é aprofundar as informações pesquisadas e definir estratégias para focar no alvo identificado como possível cliente. Agora será preciso “estudar o ambiente” e descobrir exatamente o perfil das personas / público alvo, analisar os hábitos, gostos, idade, ambiente que estão inseridos, a forma mais efetiva para contatá-los e até mesmo a linguagem mais apropriada. Isso vai ajudá-lo independente se o seu processo de vendas será para o outbound ou inside sales. Com todas essas informações adquiridas, é hora de definir a estratégia de prospecção de clientes, sabendo se eles são B2B (empresas) ou clientes finais (C2C). Depois de conhecer exatamente seu público-alvo e ter as informações em mãos, será o momento de fazer a prospecção ou estratégia de inbound (trazê-los para o negócio), criar relacionamento, apresentar o produto, ofertas e etc.

ETAPA 3 – Qualificação de Leads

Esse é o momento em que o lead conhecerá mais a fundo a sua empresa e você precisará definir quem são aqueles leads qualificados que tem maior potencial para ser convertido em cliente. Pode ser através de automação de conteúdo ou já fazendo contato direto pela primeira vez. O objetivo é explanar sobre a empresa, sondar informações, conhecer as necessidades que o cliente possui, desejos, gostos, perfil de consumo e quem serão os possíveis influenciadores nas tomadas de decisões. Desta forma, nessa etapa de qualificação vamos fazer com que o prospect “fique pronto”, seguro e com todas as informações para efetuar uma compra.

Como haverá muitos casos de prospects querendo mais informações antes da tomada de decisão, será preciso um contato próximo e com foco num atendimento personalizado. Porém, isso pode atrapalhar muito um processo de vendas quando ele aumenta a escala. Então, é interessante fazer um planejamento de comunicação e usar estratégia de automação. Logo, conforme o lead vai interagindo com o conteúdo fornecido, vai somando pontos no Lead Score ou de acordo com a respostas de certos estímulos em contatos pessoais (no caso o outbound), ele também consegue somar pontos. Dessa forma é possível, quando atingir determinado score, saber que este lead é “quente” e está pronto para fazer compra, ou seja,  as chances de conversões serão bem maiores para quem tiver um lead score alto.

ETAPA 4 – Apresentação ( PROPOSTAS)

Nessa etapa o vendedor entra em ação (no caso do outbound) ou no seu funil de marketing (no caso do inbound) já poderá começar a mostrar mais sobre produtos e ofertas em seus canais. Quando um prospect demostrar interesse ou até mesmo já realizar algum pedido de orçamento ou demonstração, o vendedor tem que seguir o processo definido para essa etapa e acompanhar todo o andamento da venda, fazendo um atendimento mais próximo. No caso do Inbound, a comunicação já precisa ser mais personalizada, próxima e, se for o caso, até sair da automação e ser assumida por um vendedor real. Inclusive, é nesse etapa que em alguns processos, dependendo do negócio,  o modelo poderá deixar de ser inbound e se tornar outboud.

Ao receber um pedido por mais informações, o vendedor irá observar as necessidades do cliente pessoalmente, expondo os produtos da empresa e oferecendo ideias de soluções utilizando seu produto de acordo com as necessidades e o perfil do cliente. É importante que o vendedor tenha em “suas mãos” todos informações da jornada do consumidor e do perfil dele, para assim conseguir convencer o cliente, contando com o material necessário para fazer a proposta.

ETAPA 5 –  NEGOCIAÇÃO

Na etapa de negociação o vendedor irá analisar as resistências por parte do cliente. Foi enviada uma proposta ou oferta, o cliente apresentará uma resposta, seja ela positiva ou negativa, será preciso avaliar a possibilidade de refazer uma segunda proposta/oferta. Analise a resistência do cliente pra mapear os principais motivos e buscar formas de reverter esse tipo de situação, caso seja num tom de negativa. Por isso será preciso mapear os possíveis motivos de perda para tentar reverter. Entenda se ele prefere outra marca, se foi uma questão de preço ou até mesmo sobre vantagens que poderiam ser oferecidas. É dever do vendedor observar esses quesitos e reportar os principais pontos para que se possa montar novas estratégias e melhorar constantemente o processo de vendas.

ETAPA 6 – Fechamento

O objetivo no fechamento é fazer toda a formalização de forma mais rápida e esclarecida para o cliente. Processos complicados nesta fase podem se tornar um problema, pois a complexidade na hora de formalizar e pagar pelo serviço as vezes podem fazer com que o cliente desista de algo que já estava decidido. É preciso criar um processo clean nessa etapa de fechamento, fácil e rapido para não perder o cliente nesta fase final.

ETAPA 7 – PÓS-VENDA

O processo na etapa de pós-venda é muito importante. então pense nele em duas fases, uma com objetivo de surpreender pra fidelizar o cliente, fazendo inclusive com que ele vire um divulgador da marca, enquanto que  a outra fase seja para criar oportunidades para novas vendas com esse cliente.

Após o fechamento, podemos preparar todo um processo para passar informações extras para melhor utilização do produto, com dicas de uso, conservação ou até mesmo benefícios para serem utilizados em conjunto com o produto da empresa.

Depois da compra efetuada é importante manter relacionamento com esse cliente, entender seu perfil e poder oferecer informações que agreguem valor para sua vida ou até mesmo entender as datas específicas em que se poderá oferecer novas ofertas para ele.

Nessa fase é bem importante usar técnicas de inbound, com um processo de relacionamento via e-mail através de uma ferramenta de automatização de marketing, criando um fluxo de comunicação, perguntado como foi a experiência dele com produto, pedindo feedback dos serviços, solicitando depoimentos, pedindo avaliação, perguntando sobre interesse em produtos relacionados, pesquisando sobre interesses de novos produtos e oferecendo ofertas e descontos para ele ou para amigos que ele indicar. Enfim, uma vez o cliente entrando em nossa base, ele vira “amigo da empresa” e se torna um defensor da marca.

 

E ai, viu como isso tudo é importante para as vendas da sua empresa?!

Deu pra notar a importância de se olhar com atenção de forma separada para cada um das 7 etapas do processo de vendas? Agora é se preparar para que sua empresa consiga vender mais e melhor.

Por isso é interessante elaborar tudo que deve ser observado e desenvolver um processo específico para cuidar bem da estratégia de cada etapa.

 

Se precisar de ajuda, a intripADS pode te apoiar, seja fazendo uma mentoria de marketing e vendas ou ainda montando um planejamento de inbound marketing com uma das melhores ferramentas do mercado brasileiro para ajudar a fazer seu negócio vender mais! Vamos nessa?! Fale conosco!

 


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AUTOR - Consultor de Marketing, empreendedor e CEO da intripADS. Está no mercado digital desde 2002. Com experiência em planejamento, inbound, branding, comunicação e vendas. É autor dos blogs da intripADS e INTRIP.com.br

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